미국의 전세계 무역국 대상 상호 관세 부과 선언, 미중 무역 전쟁 심화로 전반적으로 경기가 위축되고 있는 가운데, 영업 팀은 여전히 높은 목표를 지향하고 있습니다. 가트너(Gartner)에 따르면 영업 리더의 최우선 과제는 다음과 같습니다.
- 영업 담당자의 효율성 향상
- 파이프라인 생성 개선
- 파이프라인 생성을 위한 영업 개발 업무에 투자
- 계정 관리 개선하기
이러한 높은 목표를 달성하기 위해 영업팀 리더는 영업 프로세스를 디지털화하여 팀원이 고객을 지원하는 데 더 많은 시간을 쓸 수 있는 환경을 조성해야 합니다. 영업 리더가 목표 달성을 위해 해결해야 할 5가지 주요 과제는 다음과 같습니다.
영업리더의 5가지 과제
1. 영업 담당자 업무 과부하
산업을 막론하고 여러 영업 조직이 팀을 축소하고, 남아 있는 직원에게 더 많은 업무와 영업 솔루션 관리를 맡깁니다. 최근 보고서에 따르면 기업의 39%가 5개 이상의 영업 솔루션을 사용하고 있으며, 사용자의 86%가 어떤 도구를 어떤 작업에 사용해야 하는지 혼란스러워 합니다.
2. 재택근무 보편화
지난 3년 동안 많은 산업에서 재택근무가 자리 잡았습니다. B2B 영업 컨설팅팀의 96%가 원격 영업으로 전환을 시도했고, B2B 리더의 65%가 원격 근무가 오프라인 업무만큼 효과적이라고 답했습니다. 영업팀에 재택근무가 성공적으로 자리잡기 위해서는 영업 담당자가 내부 구성원 및 잠재고객과 원활하게 소통할 수 있는 최적의 솔루션이 필요합니다.
3. 제한적인 영업 지원 및 마케팅 지원
영업 담당자는 영업 지원 솔루션, 인력과 콘텐츠를 바탕으로 거래를 성사합니다. 하지만 세일즈 파이프라인이 예상보다 활발하지 않거나 최신화된 콘텐츠가 정기적으로 공급되지 못하고 있습니다. 마케팅 및 지원팀의 서포트가 불충분하다는 뜻인데요. 그 결과 영업 담당자가 직접 마케팅 커뮤니케이션을 해야하는 상황도 옵니다.
4. 열악한 데이터 액세스 및 품질 관리
데이터 접근 부족과 체계적인 관리 부재로 인해 거래 계약 시 오류가 발생할 수 있으며, 이로 인해 고객 경험이 저해되거나 판매 마감이 지연됩니다. 수기 작업으로 인해 오류, 지연이 발생할 수 있어 기존 시스템이 효율적이라고 보기 어렵습니다.
5. 번거로운 수동 영업 프로세스
너무 많은 영업팀이 디지털 전환 속도가 느려 어려움을 겪었습니다. 마케팅 자동화와 CRM과 같은 최신 솔루션에도 불구하고 대부분의 영업이 수동으로 이뤄집니다. 실제로 B2B서비스 1/3은 여전히 영업 및 마케팅 데이터 관리를 수동으로 합니다. 이로 인해 영업 프로세스에 병목이 발생하며, 영업팀이 마감이 지연됩니다.
디지털화로 프로세스가 간소화되고 오류가 줄어듭니다
영업 리더가 직면한 과제를 해결할 수 있는 단 하나의 방법은 없습니다. 그러나 최근 몇 년 동안 자동화 툴과 생성형 AI의 등장으로 다양한 방법으로 반복 작업을 줄일 수 있게 되었습니다. API 연동으로 영업 관리 플랫폼에서 모든 중요한 문서, 애플리케이션 및 지원 자료를 이용하는게 그 예입니다.
문서 및 계약 관리 업무에도 변화가 필요합니다. 영업의 마무리는 계약이며, 기업 영업팀의 80%가 매달 평균 500건 이상의 계약을 체결합니다. 하지만 여전히 복잡한 수작업으로 거래 확정 후 계약서 작성 지연을 겪습니다.
전자서명 서비스로 즉시 계약서를 전송, 내부 검토, 갱신 일정 관리와 계약서 내용 추출까지 가능해집니다. 영업 디지털화로 영업 담당자가 고객과의 소통에 더 집중할 수 있는 환경을 조성하세요.
