지난 글에서 고객 구매 여정 개선을 통한 비즈니스 성장 전략을 알아보았습니다. 고객 구매 여정은 여러 부서와 논의를 거쳐 지속적으로 개선해야 합니다. 여러 방안 중 영업팀 내부에서 시도할 만한 개선사항도 공유드립니다.
영업 프로세스 개선 방안
1. 영업 성과의 핵심이 되는 단계 파악
과거의 성과(영업 성사율, 매출액, 전년 대비 성장률)를 바탕으로 영업의 핵심 활동을 파악하세요. 핵심적인 4%의 활동이 비즈니스 매출의 64%를 견인합니다. 나머지는 반드시 필요하지만 반복적인 작업이라 매출에 기여하진 못합니다. 4%의 활동을 파악하여 효과적인 액션에 시간과 인력을 투입하세요.
2. 우선순위 정렬과 성공 지표 정의
4%의 핵심 활동을 찾기 위해서는 효과가 약한 나머지 96%의 활동을 자동화하거나 외부에 위임하고, 효과를 측정해야 합니다. 다음은 몇 가지 예입니다.
| 예시 활동 | 방법 | 성과 측정 방안 |
|---|---|---|
| 첫 이용자 튜토리얼 | 자동화 | – 비대면 시연 요청 감소량 – 튜토리얼 기반 리드 증가분 – 튜토리얼 기반 전환율 개선 |
| 리드 가치 평가 | 자동화 | – 영업 성사율 증가 |
| SMB 획득/확장 | 위임 | – 신규 파이프라인 생성 순증분 – 수익 확장분 |
| 세일즈 전략 논의 | 직접 | – 시행 전략별 영업성사율 개선 |
| 고객 온보딩 | 일부분 제품으로 자동화, 일부 관리 대상 고객만 대면 온보딩 | – 생산성 향상 – WAU(주간 활성 사용자 수) – MAU(월간 활성 사용자 수) – CSAT(고객 만족도 지수) – 생산성 개선도 |
여러 영업 활동의 우선순위가 최적화될 때까지 반복하여 정렬해보세요.
3. 구매 여정 개선&영업 프로세스 최적화
구매에 효과적인 액션이 무엇인지 알아냈다면 이를 구매 여정과 영업 프로세스에 실제 적용해 보세요.
구매 여정 각 단계에서 회사가 더 많은 고객 정보를 얻고, 가치를 창출하고, 고객에게 영향력을 발휘할 수 있는 기회를 만들어야 합니다. 이를 구체적으로 정의할 때 제한된 리소스를 효율적으로 쓰고 잠재 고객의 구매 전환율을 극대화할 수 있습니다.
세상이 빠르게 변화하듯 B2B 고객의 구매 여정도 계속 달라지고 있습니다. 디지털 채널에서 고객의 구매 여정을 이해하고 각 접점에서 고객 경험을 개선하는게 중요해지고 있는데요. 어떻게 해야 변화에 유연하게 대응하고, 궁극적으로 모든 고객 접점에서 가치를 극대화할 수 있을지 고민해 보세요.
무엇보다 영업 담당자가 영업에 집중할 수 있도록 형식적인 업무를 줄일 것을 제안드립니다. 프로세스 개선 방안과 관련 트렌드를 더 알아보세요.
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