2025년 글로벌 B2B세일즈 동향이 궁금하신가요? 영업 전략에 도움이 되는 B2B 세일즈 트렌드 5가지를 알려 드립니다. 올해도 매출 성장을 목표로 하는 영업 담당자라면 글로벌 리서치 기업 Forrester의 최신 리포트 요약을 확인해 보세요.
50% 이상의 대규모 딜이 디지털 채널에서 발생
전 세계 소비자가 온라인 구매에 익숙해지고 있습니다. 2024년 100만 달러(한화 약 1,450만원) 이상의 B2B제품 고객 52%는 제품 세일즈 담당자와 직접 소통하고 구매했다고 답했습니다.
하지만 2025년, Forrester는 이런 대규모 딜 절반 이상이 온라인 채널에서 셀프 결제로 이뤄질 거라고 예상하는데요. 따라서 자사 온라인 채널에서도 쉽게 구매할 수 있는 가이드나 유도 장치들을 심어놔야 합니다. 이로써 세일즈 리드타임을 줄이고 더 긍정적인 구매 경험을 만들 수 있습니다.
도입 문의와 결제 절차를 단축하는 방안으로는 CRM이나 전자서명을 추천드립니다. 실제로 전자서명을 도입한 B기업은 계약까지 소요되는 시간을 70% 줄여 신속하게 서비스를 공급했습니다.
조직 상황에 맞는 AI 투자
다수 기업이 고객 경험과 업무 효율성을 개선 목적으로 AI를 도입해왔지만, 올해는 AI 투자가 줄어들 전망입니다. 작년과 달리 AI에 투자할 여력이 없거나 기업용 소프트웨어 지출이 이미 크기 때문인데요.
AI 투자에 대한 ROI 확보까지 예상보다 더 긴 시간이 필요하여 조직에서는 필요한 만큼만 AI를 이용하려고 합니다. 2024년 2분기 미국에서 생성형AI 도입을 주도한 직원 중 투자 회수 기간에 대해 49%는 1년 내, 44%는 3~5년 정도 소요될 것으로 예상한다고 응답했습니다(Forrester, AI 관련 조사).
그러나 투자 회수가 빠르게 되지 않는다고 AI 투자를 줄이기 보다는 매출 목표 달성에 도움이 되는 AI 활용 전략을 세우시길 권장드립니다. 가령 AI를 탑재한 계약 생애주기 서비스(CLM)를 활용하여 자동으로 계약 금액, 자동 갱신 여부 등을 정리하는 것도 좋은 전략이 될 수 있는데요. 회사의 고유한 데이터와 특성과 관련하여 적합한 실례를 찾고, 이용량을 조절하여 ROI를 달성해 보세요.
구매 과정에 10명 이상의 인플루언서 고려
밀레니얼이나 Z세대는 구매 결정 과정에서 인맥에 의존하는 등 여러 정보를 수집합니다. 2024년 Forrester의 구매 여정 조사에 따르면 젊은 소비자 30%는 10명 이상의 의견을 고려한다고 합니다.(온라인 커뮤니티나 산업 컨퍼런스 등에서 만난 사람 포함)
2025년에는 외부 의견이 구매 결정에 50% 이상 영향을 미칠 것으로 예상됩니다. 사고 리더십이 뜬다고도 볼 수 있는데요. 이미 젊은 소비층은 SNS를 주요 정보 수집 채널 3순위로 꼽고 있고, 선호도는 높아지고 있습니다. 구매 의사 결정 과정에 더 넓은 채널이 고려되기 때문에 고객과의 소통 채널을 강화하시기 바랍니다.
조직 개편보다는 장기 플랜 권장
많은 기업이 성장 전략으로 일하는 방식을 바꾸고 AI 기반으로 혁신하려 합니다. Forrester의 2023년 4분기 조사에 따르면 현재의 팀 구성으로 목표 수익 달성에 자신있다고 응답한 비율은 12%, 달성 가능하다고 믿는 비율은 오직 7%였습니다.
조직의 부족한 역량을 보완하기 위해 많은 기업이 조직 개편을 시도합니다. 예를 들어 파트너십 업무를 마케팅 담당으로 바꾸거나 Go-to-Market 전략의 일환으로 세일즈와 마케팅 간 담당자를 바꾸기도 하는데요.
하지만 조직 개편같이 피상적인 시도보다는 오랫동안 미뤄 온 일들에 집중하는건 어떨까요? 고객의 목소리에 귀 기울여 기획하기, 고객 이탈 지점 분석, 운영 효율성 개선, IT기술을 활용한 직무 역량 강화가 좋은 예가 될 수 있겠습니다.
PLG(제품 주도 성장 전략)은 후순위
2024년 전 세계 B2B 마케팅팀 리더는 제품주도성장(PLG, Product-Led Growth)를 앞으로 1년 이상의 주요 전략이라고 밝혔습니다(Forrester). 해당 전략은 매출을 빠르게 성장시키고, 고객 획득 비용이 낮은게 사실이지만, 불안한 국제 정세나 예산 감축, 조직 개편 트렌드 등으로 인해 올해 PLG는 후순위가 될 것으로 보입니다. 대신 생성형 AI를 도입하여 기존의 비용을 줄이고 매출 성장을 목표로 하는 조직이 많습니다.
2025 B2B세일즈 트렌드는 조직 개편, AI 투자 감축, 소통 채널 강화, 온라인 판매 채널 강화, 제품 주도 성장 우선순위 하락으로 요약할 수 있겠습니다. 이 중 온라인 채널 강화를 가장 신속하게 시행 할 수 있을 것으로 보이는데요. 합리적인 투자 방안으로 SaaS 서비스를 도입하고, 고객 경험을 개선해보시기 바랍니다.
